販売前に商品・サービスを作り込み過ぎてはいけない理由

販売前に商品・サービスを作ってはいけない理由

よくある失敗パターンは、時間とお金をかけて作った商品(もしくは仕入れた商品)が全然売れないというパターンです。

商品・サービスは、実際に集客して売ってみないとお客様のニーズにあっているかどうか?は分かりません。なので、リサーチや商品・サービスの開発に時間をかけすぎると、資金ショートすることがよくあります。でも分からないからといって、適当に作ったり仕入れたりする訳ではないです(^^;)

一番重要なポイントは、最短最速で集客や販売結果を計測できる状態にすることです!

お客様のニーズや環境が日々刻々と変化するので、結局の所商品・サービスが完成することはありません。計測・改善を以下に繰り返し行えるか?がとても重要なのです。

お客様のニーズにあっているかどうか?分からないのに商品・サービスのクォリティーにこだわる意味はあるのか?

商品・サービスのクォリティーは、実際に買って使ってみないと分かりません。なので、クォリティーが高いということと、買うという行動には相関関係がありません。

よくある失敗パターンは、時間とお金をかけて作った商品(もしくは仕入れた商品)が全然売れないというパターンだと言いました。これは、お客様のニーズにあっているかどうか?分からないのに商品・サービスのクォリティーにこだわった結果です。

この商品・サービスにお客様が集まるのか?本当に買ってくれるのか?が分からないと(計測できないと)、この方向性で良いのか?それとも方向性を変えた方が良いのか?などの改善ができません。

大企業にしても、中小・個人事業にしても、それぞれ人材や資金、時間には限りがあります。その制限の中で、最大限の結果を得るには、お客様と商品を別々に考えていては間に合いません。お客様のニーズを起点にして、まずは試作品を作ってみて集客できるか?販売できるかをテストしながら、計測・改善していく方が現実的ですし、最短で成果を得ることができます。

クォリティーと相関関係にあるのは、レビュー・リピート・クチコミ・紹介など使用後の評価です。ここで言っていることは、商品・サービスのクォリティーが低くてもいいということではないです。より良いクォリティーの商品・サービスを作るための過程の話しです。誤解のないように。

実際の商品・サービスの作り方

分かりやすくするために、クライアントと私が実際に行っている商品・サービスの作り方をご紹介します。概ね以下の3ステップで行います。

  1. 簡単なリサーチを元にした仮コンセプト決め
  2. 最適なメディアを使って情報発信
  3. 試作品を作る

簡単なリサーチは、既存のお客様に満足な点と、こうだったらもっと良いのにというポイントを聞き出します。良い点はそのままに、改善点を満たすような比較的簡単に実現可能な商品・サービスを考えます。それを元にネットや雑誌では似たような商品・サービスがあるのかないのか?また、どんな風に打ち出されているのか?をリサーチします。

そして今から作る、もしくは仕入れる商品の仮コンセプト(打ち出し方)を決めます。これは複数作る場合が多いです。

仮コンセプトが決まれば、そのコンセプト専用のブログメディアとFacebookやLINE@などを連動させて、情報発信と計測をしていきます。

計測の結果、評判の良かったコンセプトを元に試作品を作ります。試作品といっても私の場合、サービス業のクライアントがほとんどなので、プラン作りの方が多いです。旅館の場合だと季節のプラン、塗装業の場合だと工法と塗料の組合せで可能になるプラン(例:20年塗り替え不要!外壁塗装プラン)を作るなど。

そしてこの試作品を元に、実際に集客・販売のテストを行うといったステップです。

物販の場合だと、仕入れる前にメーカーや問屋からサンプルをもらえる場合は、サンプルを試作品と考えて、いくつかのコンセプトで集客・販売してみます

まとめ

ポイントは初めの一歩で考えすぎないこと!初めの一歩は、一番情報や経験値が少ない段階です。少ない情報と経験値でいくら考えてみても、素晴らしいコンセプトや商品が生まれることは絶対にありません。なので販売前に商品・サービスを作り込み過ぎてはいけないのです!

いかに素早くスタートして、情報や経験値を集め、それらを元にどんどんコンセプトや商品を改善していった方が、速く成果を手に入れることが出来ます。なので仮コンセプト・試作品なのです。

そのために、最短最速で集客や販売結果を計測できる状態にすることが、一番重要なことだと冒頭でお話しました。

実際の経験では、お客様のニーズに深く根ざしていなかったとしても、仮コンセプト・試作品の段階でお客様に目に多くふれるので売れてしまうことが多くあります。これもこの方法の素晴らしいところ。試作品を作るというプロセスの中で、集客・販売の仕組みも同時に作れてしますのです!ここ重要(*^_^*)

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ABOUTこの記事をかいた人

中小企業・個人事業に強固な経営基盤を作る!長期安定型経営を実現する信頼構築型ビジネス戦略の専門家。必要なメディアや動画の制作も自ら手がける。考え方とやり方、それを実現するシステムまで提供するコンサルティングには定評がある。