地域密着ビジネスの売上が上がらない原因はマーケティングがないから

地域密着ビジネスの売上が上がらない原因はマーケティングがないから

今、日本にあるビジネスのほとんどが地域密着ビジネス(事業)です。経済指標では好景気です。でも、地域密着ビジネスの売上は上がっていません。日本にはお金がたくさん流通しているけれど、地域密着ビジネスにはお金が流れてきていないのです。それはなぜでしょうか?

それは地域密着ビジネスの売上が上がらない原因はマーケティングがないからです!です!

マーケティングとは何か?

マーケティングをウィキペディアで調べてみました。

マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

難しいですね(^^;)マーケティングを15年以上研究して、10年以上実践した結果、以下の4つのステップにとし込みました。

ステップ1. 興味を引き、あなたもしくは商品・サービスの存在を知ってもらう
ステップ2. お客様自身が抱えている問題や不満・不安を認識してもらう
ステップ3. 商品・サービスがその問題・不満・不安を解決できることを理解してもらう
ステップ4. 自分に必要!欲しい!と思ってもらう

お客様やお客様になってくれそうな人に、ステップ1から4までの階段を上ってもらえるようにすることが、マーケティングです。つまりあなたの地域密着ビジネスにたどり着く、お客様とお金が流れてくる道を作ることがマーケティングなのです。

もしかしたら、もうお気付きかも知れませんが、実はこのステップ・・・接客やセールスのステップとよく似ていませんか?マーケティングというと何か難しい専門知識が必要と感じるかもしれません。実際のところ、我々は普段意識していないだけで実践している部分も多くあります。

日本でも昔からマーケティングがあった

マーケティングという概念は、約120年前にアメリカで誕生し、日本に入ってきたのが約60年前です。比較的新しい概念ですが、基本はすべて心理学です。人間の営みを分析して、どうすれば売れるか?の最短距離を探し続けているのがマーケティングではないか?と私は考えています。

日本でも少なくても江戸時代には、マーケティングが行われていました。例えばガマの油売りの口上。

サァサァ、お立ち会い、ご用とお急ぎでないかたはゆっくりとお聞きなさい。鐘一つ売れぬ日もなし都かな、遠出山越し笠の内、物のあや色と利方がわからぬ。・・・(引用:コトバンク)

目的は当然、ガマの油を売ること。ぜんぜん関係のない話しで、通行人の興味を引き、立ち止まらせ、最終的にはガマの油が売れていきます。バナナの叩き売りも同じです。

これはステップ1から4を、短時間に駆け上がらせる高度なマーケティングです。

これを現代でも実践しているのが、実演販売やテレビショッピングです。なんとなく通りかかった人や、なんとなくテレビを見ている人に、このステップを短時間で駆け上がらせる道を作っているのです。

昔は地域全体でマーケティングが出来た状態だった

また、小さかった私が母のお使いに行っていた昭和55年頃のお話をします。近所の豆腐屋さんや肉屋さんにお使いに行ったとき、注文をした覚えがありません。行けばいつも決まった物を渡され、それを持って帰るのが仕事でした。つまり、私がどこの誰で、どんな商品が必要か?お店の人が分かっているのです。

ステップに置き換えると

ステップ1. 興味を引き、あなたもしくは商品・サービスの存在を知ってもらう
⇒ 既によく知っている

ステップ2. お客様自身が抱えている問題や不満・不安を認識してもらう
⇒ 共通して物の確保が問題だった

ステップ3. 商品・サービスがその問題・不満・不安を解決できることを理解してもらう
⇒ 物を確保できれば問題・不満・不安は解消できることを知っていた

ステップ4. 自分に必要!欲しい!と思ってもらう
⇒ みんな物が欲しいと思っていた

つまり昭和55年頃は、意識しなくても地域ごとにマーケティングが出来ている状態であったことが分かります。ここ重要です!

現代の地域ビジネスの売上が半減した理由

端的に言えば、常連客が減ったからです。常連客が減っている要因は次の3つです。

  1. 周辺人口の問題
  2. 街の分散化の問題
  3. ネット普及の問題

まずは周辺人口の問題。日本は全体的に少子高齢化が進み、人口も減っています。結果的に、今までの商圏にいるお客様の数が減りました。お客様の減少と共に売上も減少しています。地方の地域密着ビジネスでは、一番売上があった最盛期に比べ、現在は平均すると約半分に落ち込んでいます。

次に街の分散化の問題。これは特に地方都市の問題です。東京だと大抵駅の周辺が発展してます。しかし地方都市に行くと、駅周辺よりも郊外の方が発展している傾向にあります。駅周辺の商店街はシャッター街になっていることもしばしばです。

これは移動手段にも関係してます。東京などの都会の移動手段は、主に地下鉄やバスなどの公共交通機関です。地方の移動手段は、主にマイカーです。駐車場もなくせまい駅周辺の商店街よりも、少し離れた郊外の方がマイカー移動には便利です。郊外型の商業施設は、イオンなどの大型施設やチェーン店がほとんどです。そこに常連客が流れているからです。

最後はネット普及の問題です。ほとんどのお客様がスマホを持っています。ネットで情報収集してからお客様は行動するようになりました。これは街の分散化とも関連していますが、移動中にたまたまお店を見付けたり、ついでに寄っていこうとが、ほとんどなくなってしまいました。

ネットが普及するまでは、地域外の情報が入ってきにくく、慣れ親しんだ地域の中で買い物をしていまた。しかし、今は違います。スマホで情報収集をしながら、マイカーで移動して調べた結果一番良さそうな会社やお店に商品・サービスを買いに自ら訪問します。

以上の3つが地域密着ビジネスから常連客が減った理由です。

つまりこれは、どういうことかというと、今までの商圏や商習慣が崩れてしまったということです。たとえて言うなら、あなたの会社・お店に行く道が細くなった、もしくはなくなったということです。だから売上が上がらないのです。

だだ、これはピンチでもあり、大きなチャンスでもあります!良くも悪くも、今まで地域にあった壁が壊されました。結果、私達の世界は開かれました。その開かれた世界から多くのお客さん通れる道を作ることが出来たなら、過去最高の売上を作ることも出来るのです!

その道を作ることが出来るのが、マーケティングです。

地域密着ビジネスのマーケティングの実践例

マーケティングといっても、そんなに難しいことをするわけではありません。実践例をご覧ください。

地域密着ビジネスのマーケティング事例

この実践例では、ソーシャルメディアで注意を引いて、ブログでしっかりと説明をする。そしてメールなどのコミュニケーションツールで、商品・サービスの紹介をして、会社やお店や販売ページに来てもらうマーケティングをしています。

正しくお客さんの通れる道を作っています。実践例ではネットしか使っていませんが、テレアポ・FAXDM・相談会などオフラインの物も組み込むこともあります。

簡単そうでしょ?マーケティングは、シンプルで効果的なのがベストです。マーティングの本質は、集客・セールスが最短距離で可能になるストーリー(道筋)を作ることなのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?これから先は、地域密着ビジネスにもマーケティングは必ず必要になります。

今、地域密着ビジネスの売上が上がらない、下がっている原因は常連客の減少です。その背景には、人口減少も関係はしていますが、本質的には地域の壁が壊されたからです。

そしてそこにこそ、大きなチャンスがあります。なぜなら、壁の向こう側にいた人達が、こちらまで来ることが出来る道を作れば、過去最高の売上を作ることも十分に可能だからです。

その道を作るのがマーケティングなのです。

是非、あなたもこの道を作ってみてください。最初から大きな道は作れません。でもマーケティングを意識するだけで、今までとは違った結果が必ず出ます!

追伸
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ABOUTこの記事をかいた人

中小企業・個人事業に強固な経営基盤を作る!長期安定型経営を実現する信頼構築型ビジネス戦略の専門家。必要なメディアや動画の制作も自ら手がける。考え方とやり方、それを実現するシステムまで提供するコンサルティングには定評がある。