お客様と商品の相関関係を作ると売ることができる

お客様と商品の相関関係を作ると売ることができる

お客様と商品は相関関係にあります。相関関係が作れた場合のみ、販売することができます。

ここでいう相関関係を作るとは、お客様のニーズの解決策として商品を位置付けし続けるという意味です。

お客様がお困りの事は○○ですよね?
お客様
そうなんですよ
それでは、この商品を使うと○○は解決しますよ!

という風に、お客様の問題や不満を解決するのがこの商品だとの位置づけ、つまり相関関係を作らなければ売ることはできません。理屈は簡単ですが、相関関係を作り続けるのはとても大変です。だからある時期を境に、売れていた商品が売れなくなってくるのです。

お客様と商品の相関関係を作りるのが難しい理由

その理由とは、私は以下の3つと考えています。

  1. お客様のニーズが変化し続けるから
  2. お客様のニーズにあわせて商品が変化し続けるから
  3. お客様がコミュニケーションをとる場所(見るメディア・使うツール)を時代と共に変えるから

 

お客様のニーズが変化し続けるのは、時代の変化だけではありません。一度商品を使うと、ある程度ニーズが満たされたり、ある程度解決されたりすると、次のニーズが出てきます。簡単に言うと「これも良かったけど、もっといいものが欲しい!」というニーズが湧いてきます。これもニーズの変化です。

そして生産者・販売者もこのニーズに応えるように、商品をバージョンアップしていきます。バージョンアップできなかった時は、競合他社に流れてしまいます。かといって今のままの商品が好きなお客様もいます。バージョンアップすると新規のお客様は増えますが、既存のお客様が減るというジレンマがあります。

それともう1つ。近年はこれが原因で商品が売れなくなっています。それは、お客様がコミュニケーションを取る場所と方法が変化したからです。

どこに変化したかというと、コミュニケーションを取る起点の場所がインターネットになりました。もっといえばスマホです。スマホにダイレクトにメッセージが届けることができなければ、コミュニケーションを起こすことが出来ないので、相関関係も作ることが出来なくなっているのです。

この場合は、良い商品を持っていても、相関関係を作ることが出来ないので売ることも出来ないのです。

最近ビジネスの現場でも、LINE@やMessengerを有効活用しなければ生き残るのが難しいといったことも言われています。これは、LINE@やMessengerが流行っているからではなく、本質はスマホにダイレクトにメッセージを届けることが出来るからです。

今後、お客様がスマホ以外の情報端末が主流になった場合は、主流の情報端末にダイレクトにメッセージが届けられるコミュニケーションツールを使う必要があります。お客様は、時代の変化と共にコミュニケーション方法を変えていきます。

重要なのは、常にお客様とコミュニケーションが取れる状態を作っておくということです!

お店の売り上げがへ減ったのはこの3つの理由が原因です

物販やサービスなどジャンルに関わらず、お店の多くが売上を落としている現状があります。それは、この3つの理由が原因です。逆にAmazonや楽天などの通販が伸びたのも、この3つの理由に起因しています。

具体的にAmazonや楽天がどのようにして、お客様と商品の相関関係を作ったのか?私が考えている一例をご紹介します。

1.お客様のニーズが変化し続けるから

ニーズ:忙しくて買い物に行く時間がない ⇒ 通販:翌日または数日以内に手元にお届けします

2.お客様のニーズにあわせて商品が変化し続けるから

ニーズ:店舗は品揃えが少ない ⇒ 通販:品揃え、カラーバリエーションを多く揃える(他品種少量の品揃え)

3.お客様がコミュニケーションをとる場所(見るメディア・使うツール)を時代と共に変えるから

ニーズ:商品の情報や在庫情報や質問など密なコミュニケーションをとりたい

⇒ 通販:通販サイトのアプリ化やリアルタイムチャットなどの導入により、すべてスマホで完結できるようにした

これは、店舗より通販の方が良いといっている分けではありません。なぜ通販が店舗よりも成長したかというと、店舗では満たされなかったニーズを拾い上げ、相関関係を作ったからに他なりません。

もし店舗が、通販では満たされないニーズを拾い上げ、新たな相関関係を作ることが出来れば、新たな成長曲線を描くことができます。現状ではO to O(オンラインからオフライン)の流れが加速しています。ようはインターネットから集客して、お客様が興味を持っている状態で店舗やイベントなどのオフラインに誘導する方法です。

これから求められるのは、オンラインとオフラインをどのように組み合わせて相関関係を作るか?をデザイン(設計)することです。

まとめ

商品を売るには、そして売り続けるにはこのようにお客様と商品の間にメディアやコミュニケーションツールを使って相関関係を作らなければいけません。そしてお客様は、より相関関係が作られたところで買います。

強固な経営基盤を作るためにはインターネットの活用が必須となっていますが、その本質はお客様がネットを起点に行動しているかです。

お客様に選ばれ買い続けてもらうには、お客様を起点に考えて商品やコミュニケーション手段を考えていく必要があります。

これを実行する優先順位ですが、お客様を起点に考えていくためにも、お客様と密にそしてできる限りリアルタイムに近いコミュニケーションをまず作ることをおすすめします。特に老舗の店舗は、これだけで劇的に業績が回復する可能性があります。ぜひ実行に移してください。

お客様を起点に考えていくために、お客様と密にリアルタイムに近いコミュニケーションを、小規模事業でも実践可能な形に組み立てたのが信頼構築型ビジネス戦略です!
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ABOUTこの記事をかいた人

中小企業・個人事業に強固な経営基盤を作る!長期安定型経営を実現する信頼構築型ビジネス戦略の専門家。必要なメディアや動画の制作も自ら手がける。考え方とやり方、それを実現するシステムまで提供するコンサルティングには定評がある。